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Verhandlungsführung: (Fast) ganz einfach!

Training Verhandlungsführung | Verhandlungstraining

Ziel- und partnerorientiertes Verhalten bietet vielfältige Möglichkeiten für eine konstruktive Verhandlungsführung – ohne dass Sie sich mit komplexen Strategien und wissenschaftlichen Abhandlungen auseinandersetzen müssen. Aufbauend auf den "Sieben Sünden der Verhandlungsführung" erfahren Sie, wie Sie Verhandlungen effektiv und effizient führen, wie Sie sich auch schwierigen Verhandlungspartnern gegenüber fair verhalten und sich gleichzeitig vor „Gegnern“ schützen, die Ihren kooperativen Verhandlungsstil ausnutzen wollen. Die grundsätzliche im Training vermittelte Verhandlungsmethodik orientiert sich am bekannten Harvard-Konzept.


Nach dem Seminar ...
  • wissen Sie, warum und wie Egoismus einer Verhandlung schadet und wie Sie gemeinsame Interessen in den Mittelpunkt der Verhandlung stellen.
  • können Sie sich so auf eine Verhandlung vorbereiten, dass Sie die wesentlichen Eckpunkte im Blick haben und kein Opfer eigener Ziellosigkeit werden.
  • haben Sie verinnerlicht, dass die Schaffung von Handlungsoptionen wichtiger ist als detaillierte Planung und Perfektionismus.
  • setzen Sie auf Perspektivwechsel statt Rechthaberei. Sie haben erkannt, dass Ihr Wissen vor allem subjektive Wahrnehmung ist und Ihr Verhandlungspartner ganz andere An-Sichten haben kann.
  • wissen Sie, dass Reaktivität verhandeln auf Augenhöhe unmöglich macht. Statt auf Verführungshandlungen hereinzufallen, setzen Sie auf Verhandlungsführung.
  • haben Sie erkannt, dass Inkonsequenz Ihre Verhandlungsposition deutlich schwächen kann, aber oft die Folge von übertriebener Konsequenz ist.
  • vermeiden Sie Dominanz und Überheblichkeit, weil die Sie selbst nach einer erfolgreichen Verhandlung noch zum langfristigen Verlierer machen können.
  • kennen Sie die Sieben Sünden der Verhandlungsführung und verfügen über sieben Strategien zu deren Vermeidung.

Inhalte
  • Grundprinzipien der partnerschaftlichen Verhandlungsführung
  • Rollenverständnis in Verhandlungssituationen
  • Verhandlungsvorbereitung und Schaffung von Handlungsoptionen
  • Gesprächstechniken in der konstruktiven Verhandlungsführung
  • Umgang mit schwierigen Verhandlungspartnern
  • Entscheidungssignale und Angebotspräsentation
  • Abschlussphase und Ergebnissicherung
  • Verhandeln im Team (optional bei Bedarf)
Alle Inhalte werden in Absprache mit dem Auftraggeber bedarfs- und zielgruppengerecht angepasst. 
    Fakten

    Dauer

    Kompakt: 1 Tag
    Standard: 2 Tage
    Intensiv: 3 Tage

    Teilnehmerzahl
    max. 14 Teilnehmer

    Zielgruppe
    Einkäufer, Verkäufer, Verhandler intern und extern

    Methodik
    Im Seminar liegt der Schwerpunkt auf Lernen durch Erleben - das Verhältnis von theoretischer Wissensvermittlung durch den Trainer und praktischem Tun durch die Teilnehmer liegt bei 1:3.
    Theoretische Wissensvermittlung (Grundlagen), Praxisübungen (Gruppenarbeit), Arbeit mit eigenen Beispielen, Gruppen- und Einzelfeedback

    Sie wünschen nähere Informationen zum Verhandlungsseminar, -Coaching oder eine Beratung? Rufen Sie mich an: 0171 7563465.

    Blogbeiträge zum Thema Verhandeln

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    *Vorab:
    Die Auswahl der Fragen ist rein subjektiv und erhebt keinen Anspruch auf Vollständigkeit. Ich gehe auch nicht auf Fragetechniken im Allgemeinen ein (dazu finden Sie hier etwas). Die Reihenfolge der Aufzählung sagt nichts über die Wertigkeit der Fragen. Manche Fragen sind universell einsetzbar, andere nur in bestimmten Situationen und bei bestimmten Gesprächspartnern. Lernen Sie die Fragen nicht auswendig, "übersetzen" Sie sie in Ihren Sprachgebrauch. Nutzen Sie sie oder nicht ‒ die Entscheidung liegt allein bei Ihnen. Die Verantwortung ebenfalls.

    Frage 1: 
    Wer bin ich?
    Die erste Frage ist gleich die erste Ausnahme…
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    In einem anderen waren alle verfügbaren Verkäufer so (mit sich selbst) beschäftigt, dass sie mich und die anderen Kunden kaum zu bemerken schienen. Kunden und Verkäufer wa…
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    No-Gos im Service: 33 Sätze, die reklamierende Kunden nicht hören wollen

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    "Was haben Sie für ein Problem?"
    Bis jetzt hatte Ihr Kunde vielleicht nur eine Frage. Jetzt weiß er endlich, dass er ein richtiges Problem hat.

    "Da sind Sie bei mir völlig falsch."
    Das hilft Ihrem Kunde ungemein weiter.

    "Warum sind Sie denn so aufgeregt?"
    Das wird Ihr Gegenüber Ihnen sicher gleich verraten. Nach der Frage recht deutlich.

    "Das ist jetzt ein ganz ungünstiger Zeitpunkt."
    Und warum gehen Sie dann ans Telefon?

    "Ob ich Ihnen da helfen kann …?"
    Also wenn Sie das schon nicht wissen …

    "…
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    1. Nicht zu ihrem Job stehen "Ich will Ihnen nichts verkaufen, ich will Sie nur beraten." Schluss damit. Stehen Sie sich nicht im Weg. Irgendwann müssen Sie ohnehin mit der Sprache rausrücken. Stehen Sie zu Ihrem Job. Ob auf Ihrer Visitenkarte nun Berater, Repräsentant oder sonst was steht:

    Ein Verkäufer ist ein Verkäufer ist ein Verkäufer.
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    1. Sozialkompetenz − der Verkäufer als Partner/Freund Die Sozialkompetenz ist wohl die grundlegendste der relevanten Kompetenzen. Sie befähigt Verkäufer, aktiv auf potenzielle Kunden zuzugehen, mit ihnen auf einer Ebene ins Gespräch zu kommen und eine positiv besetzte Beziehung aufzubauen. Je besser das den Umständen entsprechend gelingt, umso größer die Chance auf einen Verkaufserfolg.

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    Vorteil: schnelle Vermittlung standardisierter Inhalte, große Teilnehmerzahl mgl., geringe Kosten pro Teilnehmer
    Nachteil: wenig Freiraum für Teilnehmer, geringe Variabilität des Schulungsablaufs bzw. der Inhalte
    Beispiele: Schulung zur Einführung…
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    K. o. in der ersten Runde: Warum eine Verhandlung kein Boxkampf ist

    Ich sehe das Bild noch deutlich vor mir: zwei Boxer im Businessoutfit. Anzug, Hemd, Krawatte, dazu knallrote Boxhandschuhe. Zwischen ihnen der Ringrichter, der den Arm des strahlenden Siegers nach oben reißt. Der Unterlegende steht etwas abseits. Mit gesenktem Kopf und hängenden Schultern. Ein Loser eben. Zumindest jetzt, in diesem Moment.

    Unter dem Bild in fetten Lettern:
    Wie Sie jede Verhandlung gewinnen! Auch der weitere Einladungstext zum Seminar verspricht so einiges: vom Gewinnen ist die Rede und von ultimativen Tricks, die garantiert zum Sieg führen.

    Mir stellt sich vor allem eine Frage: Will ich mit jemanden, der um jeden Preis gewinnen will, an einem Verhandlungstisch sitzen? Wollen Sie? Ich will nicht. Und es wäre mir völlig egal, ob der im Team gegenüber oder an meiner Seite säße. Weil "Ich will/muss um jeden Preis gewinnen"-Typen zwangsläufig mindestens einen Verlierer produzieren.
    Anderes Spiel, andere Regeln Boxkampf und Verhandlung unterscheiden sich in…
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