Montag, 15. Februar 2016

No-Gos im Verkauf: 50 Dinge, die Verkäufer einfach nicht mehr tun sollten


Nicht zum Job stehen, schlecht vorbereitet beim Kunden erscheinen, ein "Nein" nicht gelten lassen, Rudel bilden, sich nur für den Abschluss interessieren … Es gibt einiges, womit Verkäufer ihre Kunden verärgern oder die eigene Arbeit torpedieren. Trotzdem kommen sie immer wieder vor: 50 Dinge, die Verkäufer einfach nicht mehr tun sollten.

1. Nicht zu ihrem Job stehen


"Ich will Ihnen nichts verkaufen, ich will Sie nur beraten." Schluss damit. Stehen Sie sich nicht im Weg. Irgendwann müssen Sie ohnehin mit der Sprache rausrücken. Stehen Sie zu Ihrem Job. Ob auf Ihrer Visitenkarte nun Berater, Repräsentant oder sonst was steht:

Ein Verkäufer ist ein Verkäufer ist ein Verkäufer.

2. Kunden nicht ansprechen


Besonders auf der Fläche das Mittel der Wahl zur effektiven Kundenabwehr. Ja keinen Blickkontakt aufbauen. Kann man machen. Hilft aber auf Dauer weder Ihnen noch dem Geschäft weiter. Der Kunde kann woanders kaufen. Also:
  1. Blickkontakt zum Kunden aufbauen
  2. Kunden begrüßen
  3. Kunden ansprechen

3. Schlecht vorbereitet sein


Unverhofft kommt oft. Müssen Sie nicht provozieren. Beim Kunden kommen fehlende Unterlagen und nicht eingehaltene Absprachen nicht wertschätzend an. Schließlich sind Sie es ja, der etwas verkaufen will.

Visitenkarten, Verkaufsunterlagen, Muster … sollten Sie in ausreichender Menge dabei haben, wenn Sie auf Verkaufstour gehen. Sich den bisherigen Kontaktverlauf mit dem jeweiligen Kunden noch einmal in Erinnerung zu rufen, kann auch nicht schaden.

4. Fragen von einer Liste ablesen


Wenn der Kunde Fließbandbehandlung will, ist das in Ordnung. Ansonsten wenigstens zwischendurch mal hochschauen, Zwischen- und Verständnisfragen stellen, aktiv zuhören …

5. Lügen


"Das steht Ihnen wirklich hervorragend. Und erst die Farbe …!" Mit Ihrer Glaubwürdigkeit ist es vorbei, wenn sich Ihr Kunde im Spiegel als Presswurst in einer rosafarbenen Pelle sieht. Aber die Wahrheit jetzt bitte auch nicht mit dem Holzhammer, sondern annehmbar. Ehrlich verkaufen eben.


6. Nicht zugeben, etwas nicht zu wissen


Auch wenn Sie noch so gut vorbereitet sind, kann es vorkommen, dass Sie mal passen müssen. Reden Sie nicht um den heißen Brei herum, geben Sie es einfach zu. Machen Sie daraus eine neue Chance. "Ich kann Ihnen diese Frage leider momentan nicht zufriedenstellend beantworten. Ich mache mich kundig und melde mich heute Abend (oder morgen, übermorgen …) bei Ihnen. Welche weiteren Fragen haben Sie zu unserem Produkt?"

7. Ein Nein nicht gelten lassen


Ein Nein kann viele Bedeutungen haben:
  • Jetzt nicht.
  • Ich nicht.
  • Nicht von Ihnen.
  • Ich versteh' Sie nicht.
Es kann auch einfach heißen: Nein. Ende.

8. Reden, reden, reden


Kommunikation ist keine Einbahnstraße. Ein Verkaufsgespräch wird richtig gut, wenn beide Seiten ihren Anteil haben. Wie groß der jeweils ist, lässt sich kaum pauschal sagen. 50/50 ist kein schlechter Wert, der je nach Gesprächsphase variieren kann. In der Bedarfsermittlung sollte der Gesprächsanteil des Kunden besser noch höher liegen, zum Abschluss hin wird er geringer. Wenn Sie alles richtig machen.

9. Keine Fragen stellen


Das mit dem Zuhören (siehe vorheriger Punkt) klappt natürlich nur dann, wenn Ihr Kunde etwas zu sagen hat. Wie Sie Ihren Kunden dazu bringen, etwas zu sagen? Wie wäre es mit … sich für ihn interessieren, Fragen stellen? So einfach, wie das scheint, so schwer tut sich mancher Verkäufer damit.


10. Kunden mit Features überziehen


Natürlich haben Sie das tollste Produkt auf dem Markt. Natürlich ist es in nahezu allen Belangen deutlich besser als alle Mitbewerber. Natürlich erklären Sie das dem Kunden in epischer Länge und mit allen Details. Muss er ja wissen. Muss er?

Oft sind es nur ein oder zwei Produkteigenschaften, die den Kunden wirklich überzeugen und für ihn kaufentscheidend sind. Stellen Sie Fragen, hören Sie zu und finden Sie heraus, was dem Kunden wichtig ist, worauf es ihm ankommt. Und stellen Sie genau diesen Vorteil an Ihrem Produkt heraus.

11. Rudel bilden


Während Verkäufer und Vertriebler in freier Wildbahn überwiegend als kontaktfreudige Einzelgänger anzutreffen sind, zeigen sie besonders in zwei Umgebungen ein völlig anderes Sozialverhalten. An Messeständen und im Einzelhandel kann man als Kunde oder Interessent das Phänomen der Rudelbildung beobachten. Pärchenweise sind Verkäufer miteinander in ein intensives Gespräch vertieft oder stehen in Gruppen mit drei oder mehr Personen so, dass dem Außenstehenden − egal aus welcher Richtung er sich nähert − nur die Rückansicht dieser Spezies bleibt.
Was der Kunde denken mag? "Hmmm, ich störe hier wohl gerade …"

12. "Kalte" Mails schreiben


Toner, Druckpatronen, Super-Nachsichtbrille, Zaubergartenschlauch, SEO-Optimierung und diese (naja, Sie wissen schon) Pillen … Von diesem Werbemüll haben wir alle mehr als genug.

Wenn Sie meinen, dass Sie in diesem Umfeld gut aufgehoben sind: weiter so.

Wenn nicht: Lassen Sie das.

13. Denglisch oder Fachchinesisch sprechen


Denglisch klingt modern und Fachchinesisch steht für Kompetenz. Kann sein. Nützt aber nichts, wenn der Kunde das eine als Worthülse enttarnt und das andere nicht versteht. Sprechen Sie doch mal in der Sprache des Kunden!

14. Dinge verkaufen wollen statt Probleme zu lösen


Natürlich läuft am Ende beides auf das Gleiche hinaus: Produkt gegen Geld. Wenn Sie dem Kunden allerdings verständlich machen, welches seiner Probleme er mit Ihrer Hilfe lösen kann, welchen Nutzen er hat, wird aus dem Verkaufs- ein Kaufprozess: Ihr Produkt wird nicht mehr so sehr vom Verkäufer ver-, sondern vom Kunden gekauft.

15. Sich vom Telefon unterbrechen lassen


Den Satz "Entschuldigung, darf ich kurz rangehen, das ist wichtig …" hat wohl jeder schon mal zu hören bekommen. Die meisten haben sicher verständnisvoll eingewilligt. Dabei steckt in dieser Aussage eine traurige Botschaft: Das bimmelnde Telefon ist grad wichtiger als mein Gegenüber.

Schalten Sie Ihr Mobiltelefon lautlos oder in den Flugmodus. Am besten schalten Sie es ganz aus. Dann kommen Sie auch nicht in Versuchung, aufs Display zu schauen.

16. Gelangweilt dreinschauen


Ist mir schon passiert. Hab den Auftrag dann nicht bekommen und bin aus dem Schaden klüger geworden.

17. Ihr Produkt nicht kennen


Auch wenn Sie natürlich (siehe Punkt 6) nicht alles wissen können: Über Ihr Produkt sollten Sie nicht nur in Grundzügen Bescheid wissen. Im Idealfall stehen Sie fachlich mit Ihrem Gegenüber auf Augenhöhe. Falls das von vornherein aussichtlos ist, sollten Sie im Verkaufsgespräch fachlichen Beistand hinzuziehen.

18. Unsicher sein


Unsicherheiten und Zweifel auf Kundenseite sind normal. Und Ihr Job als Verkäufer ist es, die auszuräumen. Das wird Ihnen jedoch kaum gelingen, wenn Sie selbst unsicher daherkommen.

19. Sich nur für den Abschluss interessieren


Verkauf ist Vertrauenssache. Kunden haben ein gutes Gespür, was Ihnen wichtiger ist: Abschluss oder Kundenbeziehung? Ständiges Drängen auf den Abschluss macht den Aufbau einer vertrauensvollen Kundenbeziehung nahezu unmöglich. Echtes Interesse für den Kunden und ein "dann ist dieses Produkt wohl gerade nicht das richtige für Sie" kann Sie dafür einen großen Schritt weiterbringen.


20. Nicht zuhören


Zuhören ist nicht immer ganz einfach. Selbst dann nicht, wenn Sie sich das ganz fest vornehmen. Zum einen ist unser Gehirn mit der Informationsaufnahme nicht immer ausgelastet und sucht sich eine "Nebenbeschäftigung". Zum anderen sorgen bestimmte Schlüsselbegriffe dafür, dass wir auf der Suche nach einer Erwiderung bereits in unserem Erfahrungsrucksack kramen, während unser Gegenüber noch spricht.

Wie Sie sich besser konzentrieren: Stellen Sie sich vor, sie müssten alles, was Ihr Gegenüber an Argumenten bringt, mit eigenen Worten zusammenfassen. Erst wenn das gelingt, dürfen Sie antworten.

21. Falsche Fragen stellen


Fragen zu stellen allein genügt im Verkaufsgespräch nicht. Es kommt darauf an, die richtigen Fragen zum richtigen Zeitpunkt zu stellen. Auch wenn einige das Wort Fragetechnik nicht mehr hören können − Sie kommen im Verkauf einfach nicht drumherum.

22. Ihre Kunden nicht kennen


Dass Verkäufer ihre eigenen Angebote aus dem Effeff kennen und beherrschen müssen, versteht sich von selbst. Das genügt jedoch nicht, um im Gespräch mit Kunden zu punkten. Die erwarten inzwischen deutlich mehr. Eindruck hinterlassen Sie, wenn Sie in der Welt des Kunden Bescheid wissen, seine Probleme kennen.

Wenn das nicht so ist: Fragen Sie!

23. Den Kunden nicht mitnehmen


Nicht zuhören, nur den eigenen Abschluss im Sinn haben, keine Fragen stellen, den Kunden nicht kennen … das alles kann sich rächen. Wenn Sie den Kunden im Verkaufsprozess nicht mehr mitnehmen, wird er empfänglicher für andere Angebote. Wenn Sie keine Beziehung zu ihm aufbauen, tut es garantiert bald ein anderer.

24. Im Film des Kunden Regie führen (wollen)


"Sie müssen …, sonst …" Der Kunde muss gar nichts. Vor allem muss er sich vom Verkäufer nicht belehren lassen, wie sein Leben, sein Job, seine Produktion, seine Branche funktioniert. Davon wird er sicher mehr verstehen als Sie. Zumindest geht er davon aus.
Und es wäre ziemlich ungeschickt, ihm Unwissenheit zu unterstellen bzw. ihn das spüren zu lassen. Wo seine Probleme liegen, weiß er (meist) selbst. Zeigen Sie ihm, wie er die mit Ihrem Angebot lösen kann.

25. In Annahmen denken und handeln


"Der kauft sowieso nicht." "Das können die sich eh nicht leisten." Wer als Verkäufer so in ein Verkaufsgespräch geht, muss sich über den Misserfolg nicht wundern. Es kommt dann, wie es kommen muss. Annahmen sind zwar per se nichts Schlechtes, weil sie helfen, Situationen einzuschätzen. Trotzdem tun gerade Verkäufer gut daran, hinderliche Annahmen zu hinterfragen und bewusst gedanklich beiseite zu schieben.

Zu den Annahmen zählen auch die un- und pseudowissenschaftlichen psychologischen Kundentypologien.

Ihnen gegenüber sitzt kein Kundentypus.

Da sitzt ein Mensch.

26. Nur über den Preis verkaufen


Natürlich kann der Preis am Ende eine entscheidende Rolle spielen. Deswegen von Anfang an auf hin zu fokussieren und nur über den Preis zu verkaufen, führt jedoch im schlimmsten Fall in eine Sackgasse. Weil irgendwann immer irgendwer kommt und die ganze Sache noch ein bisschen billiger anbieten kann. Dann sind Sie raus.

27. Rabatte für nix geben


Auch so eine Unart. in manchen Angeboten sind 10, 20 oder gar 30 Prozent Rabatt schon eingerechnet. Ohne Verhandlung. Ohne Not. Ohne Gegenleistung. Einfach verschenkt. Glauben Sie ja nicht, dass sich der Kunde dann damit zufrieden gibt.

Schluss mit Zugeständnissen, weil der Kunde die Stirn runzelt und "zu teuer" murmelt. Wer weniger bezahlen will, muss etwas opfern. Fragen Sie den Kunden, worauf er im Gegenzug seiner Forderung verzichten kann und will.

28. 08/15-Präsentationen halten


"Ich möchte Ihnen unser Unternehmen kurz vorstellen …" und bevor Sie zum Kern Ihres Verkaufsgesprächs vorgedrungen sind, ist Ihr Gegenüber schon ein paar Mal weggedämmert. Lassen Sie Ihre Unternehmenspräsentation einfach weg. Wenn Ihr Kunde dazu etwas wissen will, wird er Sie fragen (oder Sie fragen ihn, was er wissen will). Wenn eine Präsentation, dann auf die Anforderungen des Kunden zugeschnitten.

29. Sich anbiedern


Ehrliche Komplimente sind in Ordnung. Wird hinter den loben Worten Speichelleckerei enttarnt, ist es mit der Kundenbeziehung schnell vorbei. Ausnahmen bestätigen die Regel … ;-)

30. Plumpe Suggestivfragen stellen


"Sie wollen doch sicher im Alter finanziell abgesichert sein?" Das hatten wir alles. Zur Genüge. Bitte nie mehr mit plumpen Suggestivfragen gepflasterte Ja-Straßen. Kunden sind heute selbstbewusster und können auch nach der zehnten Frage noch deutlich "Nein" sagen.

31. Mit Belanglosigkeiten kontaktieren


"Ich wollte nur mal hören, wie es Ihnen geht." Blödsinn. Das merkt auch Ihr Kunde. Wenn Sie etwas verkaufen wollen: siehe Punkt 1. Wenn Sie Kundenpflege machen wollen: Lassen Sie sich etwas einfallen, zum Beispiel das hier …


32. Nicht zum Preis stehen


Manche reden lange um ihn herum. Andere nennen ihn, um ihn gleich lang und breit zu rechtfertigen. Beide Situationen wirken auf den Kunden nur wenig souverän. Stehen Sie zum Preis, den Sie selbstbewusst nennen können. Schließlich ist Ihr Angebot genau diesen Preis wert und damit preiswert.

33. Rechthaberisch sein


"Sie müssen aber einen aktuellen Katalog von uns bekommen haben!" Natürlich können Sie sich mit dem Kunden über solch eine Lappalie streiten. Was haben Sie davon?  Besser wäre doch: "Das tut mir leid, dass Sie keinen aktuellen Katalog haben. Ich schicke Ihnen gleich morgen einen zu."

34. Sich nicht verabschieden


Wie Punkt 2 ein klassisches Problem der Fläche: Wer nichts kauft, hat meine Aufmerksamkeit nicht verdient. Hilft das irgendwem? Es ist Ihr Job, mit allen in Ihrem Geschäft  aufmerksam und freundlich umzugehen. Auch mit denen, die heute nichts kaufen. Damit sie morgen wiederkommen.

35. Einen Plan haben


Pläne sind eine tolle Sache. Wenn sie funktionieren. Da im Verkauf außer Ihnen immer mindestens eine weitere Person beteiligt ist, funktionieren Pläne fast nie. Oder besser: ziemlich selten. Viel wichtiger als Pläne sind Handlungsoptionen. Was tun Sie, wenn …

36. Aufdringlich sein


Es ist ein schmaler Grat zwischen "am Ball bleiben" und "auf die Nerven gehen". Und hängt mitunter nur davon ab, ob man aus der Verkäufer- oder der Kundenperspektive schaut. Sicher vermeiden können Sie dieses Risiko dann, wenn Sie mit dem Kunden eine klare Vereinbarung treffen: "Ich schlage vor, dass ich mich in einer Woche wieder bei Ihnen melde. Genügt Ihnen diese Zeit, um sich intern abzustimmen?" oder: "Schauen Sie sich gern erst einmal in Ruhe um. Ich stehe gleich dort drüben, falls Sie eine Frage haben."

37. Kauend hinterm Tresen stehen


Ein Kunde taucht auf der Fläche auf oder nähert sich dem Tresen. Schnell noch mal vom Brötchen abbeißen und einen Schluck Kaffee nehmen. Wer weiß, wann Sie wieder dazu kommen. Kauend vorm Kunden − geht gar nicht. Gilt übrigens nicht nur für Brötchen, Stulle & Co., sondern auch für den Kaugummi!

38. Andere kopieren und auswendig lernen


Es ist völlig in Ordnung, in Videos, Podcasts und Büchern nach Tipps und Formulierungen für ein ganz bestimmtes Problem zu suchen. Es ist auch in Ordnung, die Nutzenargumentation am Anfang nach Schema F aufzubauen. Besonders dann, wenn Sie neu im Verkauf sind und/oder für Ihr Angebot erst einmal Nutzenargumente sammeln müssen.

Aber dann verabschieden sich schnell von auswendig gelernten Floskeln, weil sie hölzern wirken und wenig überzeugend sind. Und Sie ein Kunde vielleicht auch mal fragen könnte: "Na, wohl auch das Verkaufsbuch vom [hier beliebigen Namen einsetzen] gelesen?"

Übersetzen Sie alles in Ihren eigenen Sprachgebrauch. Variieren Sie die Nutzenargumentation, z. B.  indem Sie den Nutzen voranstellen und mit einem "weil, …" das Produktmerkmal anfügen.

39. Sagen, dass "der Kunde im Mittelpunkt steht"


Wenn ich diesen Satz höre oder lese, packt mich ein Fluchtreflex. Wen das so ist, merkt man das als Kunde nicht von allein? Oder ist "im Mittelpunkt stehen" nur die verschleiernde Umschreibung für "wir ballern Dich von allen Seiten mit Werbung zu" und "wenn Du nicht grad kaufst und bezahlst, stehst Du eigentlich nur im Weg".


40. Keine Empfehlung aussprechen


"Wenn ich dem Kunden eine Empfehlung ausspreche, bin ich dann nicht zu 36?" Nein, sind Sie nicht. Schließlich spricht der Kunde mit Ihnen, weil er Sie für kompetent hält. Werden Sie dieser Erwartung gerecht und zeigen Sie ihm nicht nur verschiedene Optionen, sondern geben Sie bei Bedarf auch eine klare und ehrliche Empfehlung.

41. Nach dem "Warum" fragen


Auch dann nachzuhaken, wenn das eigene Angebot den Zuschlag nicht bekommen, ist durchaus sinnvoll. Aber verkneifen Sie sich die Fragewörter wieso, weshalb, warum. Die erzeugen beim Gegenüber das Gefühl, sich für seine Entscheidung rechtfertigen zu müssen. Genau das muss er nicht. Also nicht:
  • "Wieso haben wir nicht den Zuschlag erhalten?"
  • "Weshalb haben Sie sich für den Wettbewerber entschieden?"
  • "Warum sind wir nicht mehr in der engeren Auswahl?"
Sondern:
  • "Was hat Ihnen an uns/unserem Angebot gefallen? Was nicht?"
  • "Wo können bzw. sollten wir besser werden?"
  • "Wie müsste unser Angebot aussehen, um beim nächsten Mal erfolgreicher zu sein?"

42. Nicht auf Einwände eingehen


Es gibt kaum ein Verkaufsgespräch, das ganz ohne Einwände vonstatten geht. Sie einfach zu überhören und nicht auf sie einzugehen ist eine Option, auf Einwände (in diesem Falle: nicht) zu reagieren. Es gibt noch andere. Diese zu nutzen, ist meist die bessere Wahl. Schließlich stecken hinter Einwänden oft fehlende Informationen, Missverständnisse, falsche Vorstellungen, Kundenwünsche …

43. Sich an Vorwänden abarbeiten


Sie sind an diesem Kunden jetzt schon eine gefühlte Ewigkeit dran, kommen aber irgendwie nicht zum Zug. Immer, wenn Sie ein am liebsten ein begeistertes "Jetzt!" ausrufen wollen, zauber Ihr Gegenüber einen neuen Einwand aus der Tasche. Sicher? Vielleicht sind das gar keine Einwände. Vielleicht arbeiten Sie sich schon monatelang an Vorwänden ab. Sie kennen den Unterschied nicht? Der sollte Ihnen hier klar werden. Und hier können Sie lesen, wie am besten mit Vorwänden umgehen.


44. Phrasen dreschen


"Bei uns ist der Kunde König!" "Wir sind erst zufrieden, wenn Sie es auch sind!" "Service wird bei uns GROSS geschrieben!" "Hier bekommen Sie alles aus einer Hand!" "Herzlich willkommen − Hier sind Sie richtig!" "Ihr Auftrag ist unsere Mission!" "Freundliche Beratung und rundum gut versorgt."

… Papier ist geduldig. Webseiten auch.

Nicht quatschen. Machen.

45. Beim Smalltalk ins Fettnäpfchen treten


"Guten Tag Herr Müller! Ich habe gesehen, Sie haben einen neuen Wagen. Tolles Modell …" "Ach, hören Sie auf, ich muss ein Montagsauto erwischt haben: Allein im letzten Monat viermal in der Werkstatt."

Autsch.

Smalltalk: Was als lockerer Einstieg gedacht war, kann dem Gegenüber auch ordentlich die Stimmung vermiesen. Besser auf Nummer sicher gehen, vorher schlau machen und Themen wählen, die positiv besetzt sind. Messebesuche, Presseberichte, Innovationen des Unternehmens (finden Sie oft auf der Website) können genauso dazu zählen wie Hobbys des Gesprächspartners. Ein gut geführtes CRM-System kann helfen.

46. Den Abschluss zerreden


Hurra, ein Kaufsignal! Weil Sie grad so nett mit dem Kunden plaudern, stellen Sie weiter offene Fragen und erläutern ein Feature nach dem anderen. Bei Kunden wachsen unterdessen Zweifel, ob er das wirklich alles braucht. Nein, eher nicht. Das ist alles wohl doch zu viel.

Wenn der Interessent kaufen will, dann bitte: Machen Sie den Abschluss und einen Kunden glücklich! Vielleicht können Sie ihn mit einem Zusatzverkauf sogar noch glücklicher machen: Die Soundbar zum neuen Fernseher, die Winterräder zum Auto, das Pflegemittel zu den Schuhen, den Servicevertrag zur Maschine … aber zerreden Sie den Abschluss nicht!

47. Sich an einen Leitfaden klammern


Einstieg, Argumente, wie gehe ich auf welchen Einwand ein … hilfreich, mit einem Leitfaden alles auf einen Blick zu haben. Deswegen sollten Sie sich damit befassen und einen schreiben. Für jedes neue Produkt. Stichpunktartig. Und weglegen. Denn dann brauchen Sie ihn nicht mehr. Ist wie früher mit den Spickzetteln in der Schule: Was draufstand, haben wir auch so gewusst.

Wenn Sie allerdings einen Leitfaden haben und sich verbissen dran klammern, wird er zum Leidfaden. Für Ihre Kunden.

48. Nicht zum Punkt kommen


Im Verkaufsgespräch: nervig. Am Telefon: noch viel nerviger. Die meisten Kunden haben ohnehin wenig Zeit (zumindest haben sie das Gefühl, dass das so ist). Tragen Sie nicht noch dazu dabei, indem Sie ihnen selbige stehlen.

Kommen Sie zum Punkt.

Und zwar kuk: kurz und knackig.

49. Die Kaufentscheidung nicht bestärken


Der erste Eindruck zählt. Der letzte bleibt. Geben Sie dem Kunden auch nach dem Abschluss das Gefühl, das Richtige getan zu haben. Bestärken Sie ihn in seiner Entscheidung und beugen Sie Kaufreue vor:
  • "Sie haben die richtige Wahl getroffen: Dieser Wagen passt genau zu Ihren Bedürfnissen. Gute Fahrt!"
  • "Lassen Sie sich den Kaffee aus der neuen Maschine schmecken!" Geben Sie doch nach dem Bezahlvorgang noch ein Päckchen guten (!) Kaffee dazu.
  • "Mit dem neuen Notebook sind Sie auf dem aktuellen Stand der Technik. Viel Freude damit!"
Und hüten Sie sich bitte vor Sätzen wie: "Und falls es Probleme gibt, melden Sie sich einfach."

Niemand will beim Kauf hören, dass es Probleme geben könnte …

50. Tricksen und täuschen


Dazu gibt's nicht viel zu sagen: Lassen Sie solche Sachen einfach bleiben.

Vielen Dank für die Unterstützung beim Zusammentragen via Twitter an @nicolegugger, @patrikfrauzem, @Rhetorikmagazin, @Wortladen, @sascha_theobald, @Edeweiss, @bstackelberg, @tiniDo, @dot_ute, @akquisefachfrau, @VeronikaJakl, @schoebitz, @stlist, @SiLoers und an Alexa Fotos für die Illustrationen!

Welche Dinge, die Verkäufer einfach nicht mehr tun sollten, fallen Ihnen noch ein? Ergänzen Sie gern mit Ihrem Kommentar!

Kommentare:

  1. Vielen Dank für die Liste!

    Ich würde zwei Punkte ergänzen bzw. explizit erwähnen, denn implizit steht es ja da:

    "1. Sich nicht vorbereiten."

    Wenn ich nicht weiß, wen ich überhaupt anrufe, dann ist das eher schlecht. Passiert häufig bei Call-Centern, bei denen automtisch gewählt wird, wenn jemand abhebt, geht ein Mitarbeiter dran, der dann Fragen von der Liste abliest. Daher auch Punkt 2:

    "2. Vertrieb an Call-Center delegieren". Ich kann mich nicht erinnern, dass ich jemals gute Anrufe von Call-Centern bekommen habe. Im Gegenteil, sie haben mich eher vom Kauf abgehalten bzw. mich zu einer Kündigung bewogen. Hatte schon überlegt, dazu mal was zu schreiben.

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    1. Vielen Dank für die Ergänzung, Frau Muendlein. Damit wären wir dann bei 52 Dingen ...

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  2. Hallo Heiko & Frau Muendlein!

    Zunächst vielen Dank für die 50 Tipps, lieber Heiko. Wie immer ein komplettes Kompendium für den guten Verkäufer. Fast. ;-)
    Hätten da nicht Sie, Frau Muendlein, mir die Worte praktisch aus dem Mund genommen. Hätten Sie's nicht ergänzt, hätte ich es getan. Also auch an Sie: Besten Dank!

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    1. Hallo Angelika, vielen Dank für Deinen Kommentar. Natürlich erhebt meine Übersicht keinen Anspruch auf Vollständigkeit - 50 klang einfach gut ... ;-)

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